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  在印刷前，客戶們都想要得到數(shù)碼印刷機(jī)等設(shè)備和功能的清單。以價(jià)值為銷售核心的企業(yè)能夠通過終的產(chǎn)品來回應(yīng)人們的質(zhì)疑，這能夠充分地表現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的實(shí)力。它的這種實(shí)力可能體現(xiàn)在轉(zhuǎn)版時(shí)間上、客戶服務(wù)上、定制圖像上以及一站式購(gòu)物上。只把目光停留在設(shè)備上，就會(huì)使印刷廠成為井底之蛙。
　　接下來就是信息。我們是否真的知道什么是圖像？我們幾乎不會(huì)提出這樣的一個(gè)問題，那就是：我們能夠在定價(jià)階段看到一幅圖像所具有的價(jià)值？換句話說，就是我們對(duì)時(shí)機(jī)的把握是否恰當(dāng)？也許有人認(rèn)為時(shí)間并不重要，但是如果我們能對(duì)時(shí)機(jī)有深刻的了解，就會(huì)為整個(gè)生產(chǎn)過程增加價(jià)值。
　　現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)數(shù)碼印刷機(jī)可能會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，而且市場(chǎng)也能夠接受它稍高的價(jià)格。我們要避免用金錢來衡量一種成像方式，而是要問自己這樣一個(gè)問題：我們能否為自己的企業(yè)增加價(jià)值？總而言之，我們要確定自己的目標(biāo)，是要成為行業(yè)內(nèi)的低成本供應(yīng)商，還是要推廣自己的企業(yè)服務(wù)和價(jià)值？
　　人們都不應(yīng)該僅評(píng)價(jià)價(jià)格的高低來選擇成像方式。管理人員應(yīng)該對(duì)印刷定價(jià)進(jìn)行檢查，看看自己的產(chǎn)品能為客戶和企業(yè)帶來多少附加值。銷售人員應(yīng)該以價(jià)值主張為基礎(chǔ)，將客戶講解自己的價(jià)格結(jié)構(gòu)。同時(shí)，還要找到低的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)。要把主要精力放在產(chǎn)品價(jià)值的銷售上，而不是成本上，成本是永遠(yuǎn)存在的；而價(jià)值銷售的成功則會(huì)為你帶來更大的成功。銷售人員不愿意在價(jià)格上失去訂單，因此，價(jià)格只是一個(gè)與銷售有關(guān)的問題。那些關(guān)注于價(jià)值的銷售人員能夠應(yīng)對(duì)上面所提到的所有問題，而且能向客戶解釋清楚為什么要對(duì)活件做出這樣的評(píng)估。
　　我并沒有天真到認(rèn)為所有客戶都不會(huì)根據(jù)價(jià)格來做出選擇。當(dāng)然，有很大一部分人是要貨比三家的。我認(rèn)為，信息是重要的。如果我們想要走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，就要能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。買家把所有印刷廠的情況做成了一個(gè)表格，所以他們就能很容易地做出比較。但是，如果我們具有更多的知識(shí)，那么這樣的表格就會(huì)失去其原有的意義。所以，我們要堅(jiān)持提出與圖像評(píng)估、交貨時(shí)間和分辨率水平（記住，我說的不是質(zhì)量）有關(guān)的問題。的報(bào)價(jià)能讓潛在客戶做出準(zhǔn)確的比較和正確的決定。絲網(wǎng)印刷和數(shù)碼印刷機(jī)在價(jià)格上的差別不大，但是對(duì)我們的客戶來說，它們卻是創(chuàng)造價(jià)值的有力武器。

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